パーソナルトレーナーとして年収を上げるなら絶対に読んでおきたい本5選

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おおはらゆういち(パクチー大原)

1994年福岡県生まれ。「筋トレ仲間が欲しい」と思い、早稲田大学に入学。早稲田大学のボディビルコンテストで優勝し2016年度ミスター早稲田となる。卒業後は不動産の営業→フリーランスのトレーナーになる。現在は島根県の山奥で【筋トレ村】を作りつつセミリタイア生活を送っている。

オロッス!パクチー大原です!@pakuti_ohara

今回はパーソナルトレーナーとして「生計を立てるなら」絶対に読んでおきたい三つの書籍をご紹介します。今回紹介するのは「パーソナルトレーナーになる」ではなく、「パーソナルトレーナーとして生計を立てていく」ための方法です。

「雇われだと給料が低くて悩んでいる」

「正社員からフリーランスのトレーナーになろうか迷っている」

「お客さんがつかずにトレーナーをやめようか悩んでいる」

人は参考になる内容ですので最後までご覧ください。

パーソナルトレーナーを挫折する理由

今回このテーマを選んだのは「トレーナーになる」ことのハードルは低くなく、実際は「パーソナルトレーナーとして生計を立てていく」ことのほうが圧倒的に難しいからです。

正社員で働くにしても給料は低く、年齢が上がるにしたがって昇給も望めない、フリーランスになると新規の顧客をつけることができずトレーナーをやめてしまうという方が多いのです。

私自身もトレーナーになりたてのころは「このままでは生活できないかも、、、」という状況に陥りました。トレーナーとしての収入が16万ほどになってからフリーランスとして活動し始めたのですが、フリーランスになった最初の月で何回も受けてくれるお客さんが帰省したり、新規のお客さんが入らなかったりしていきなり月の収入が4万円にまで減り、アコムで生活費を借りたこともあります。

また、トレーナー以外の仕事がしたいと2020年の4月にパーソナルトレーナーをやめて、ネットで生きていこうとしたときも一時期収入がなくて死にそうにもなりました。

ですが、なんとかフリーランスのまま生きられているのは「売る能力」を鍛え続けているからです。

【自分を売る能力】もトレーナーとして生きていくためには必要

パーソナルトレーニングの料金は60分8000-10000円と高額であるはずなのに、正社員の手元に残るお金が少ないのは「販売する手数料」を会社にとられているから。また、フリーランスでお客さんについてもらえない人の原因は指導力以外に、売る能力がないからともいえます。

逆に最低限の指導力・コミュ力があるなかで「売る能力」があればフリーランスのトレーナーとして生きていくことはできますし、会社員よりも多い給料を得ることも可能になります。

「人にものを売る?いいものを作ってれば売れるんじゃないの?」と思った過去の大原君。地獄に落ちるわよ(細木数子風)。ものを売るというと聞こえが悪いですが、自分の持っている商品のすばらしさを伝えるとも言い換えることができます。

パーソナルトレーニングを受けるお客さんはトレーニングを始めたばかりの人がほとんど、その人達は「何が良いトレーナーなのか、どんなトレーニングを教えてもらうべきなのか」を理解していません。

そのような人たちに対して①自分の商品を買うことで得られる具体的なメリットは何か②他のトレーナーとどう違うのかを理解してもらい③それを実際に試してみるように後押しするところまでがパーソナルトレーナーの仕事なのです。

自分の魅力を伝えるための5つの書籍

売る能力といっても対面で売る能力と文面で売る能力の二つに分類されます。どちらも共通している部分はありますが異なる部分もあるのでそれぞれの場面に応じた書籍を紹介していきます。

私はこの書籍たちに最近であったのですが、もっと早く読んどけばより売れたのに!(良さを伝えられたのに!)と強く思ったので、別に以下の書籍でなくてもいいですが、売るための知識だけはしっかりと入れておきましょう。コロナ時代でもこの力は生きてきます。

ザ・コピーライティング

この書籍はジムにある広告や、ネットから集客をするときのタイトルと文面を書くときに役立つ本です。YOUTUBEのタイトルを考えるときもこの本は使えると思います。

人が文章を読むかどうかを判断するのはまずタイトルを見てから判断するため、タイトルのつけ方が悪ければどんなに長く文章を書いていても見てもらうことはないのです。

このザ・コピーライティングでは文章の作り方も学ぶことができますが、特にタイトルのつけ方についてより深く学ぶことができます。タイトルをつけるポイントをざっくりと紹介しておくと「特になる」「好奇心」「新情報」「手っ取り早い」「信憑性」この5つを揃えているタイトルが文章まで見てもらえるようにするポイントです。

詳しくは実際に本を手に取って読んでみてください。

売れるコピーライティング単語帖

先ほど紹介したザ・コピーライティングではタイトルのつけ方を詳しく紹介していますが、本文の書き方の説明についてはそこまで詳しくないというか、とっつきにくさがあります。

その点を補うのがこの売れるコピーライティング単語帖です。この本では売れるものを作るためには売るための「文章構成」と「単語の組み合わせ」が重要であるとし、売るための文章を今すぐにでも書ける形でポイントを解説してくれています。

その文章の構成の仕方がPASONAの法則です。まず最初にProblem、相手が問題に思っている部分や悩みを解決する部分を最初に提示します。

その後がAffinity、実際自分も同じような悩みを抱えたことがあると読者と同じ立場にあることを伝えて解決策を聞いてもらう状況を作り、Solution、抱えている問題に対しての解決策を提示します。解決策を提示したらNarrowどのような人がこの商品を手に取るべきかを絞り込み、最後にActionその商品を買ってもらうための言葉を使うのです。

この本に書いてある言葉を使い、このPASONAの構成にするとかなりするすると文章を書けるようになるので感動します。

冒頭から本を紹介するまでの文章もPASONAの構成になっているので確認してみてくださいね。ちなみに文章で物を売りたい場合はこの2冊だけでもある程度効果はでると思います。さらに売るスキルを上げたい。対面販売でも効果を出したい場合は以下の三つの書籍も確認してみてください。

影響力の武器

この書籍では人はなぜモノを買ってしまうのか、なぜだまされるのか、なぜ意図してない行動をとらされてしまうのかという人間の根本的な思考の構造について解説しています。ものを売るために特化した本ではありませんが、ここで紹介されている心理学的テクニックを実際に商品販売の場面で使うことを想定してみると役に立ちます。

一つこの書籍で紹介されているテクニックを紹介すると、一貫性の法則があります。人間は一貫した行動をとれていないと相手からの信用がなくなり社会の中で生きづらくなるため、常に一貫した行動をとりたいと思うようにできているためそれを利用します。

例えばカウンセリングから無料または割引のパーソナルトレーニングを行う場合、カウンセリングの終盤で「もし、パーソナルトレーニングを体験してみて確かに自分でやるとは違うな、効果があるなと感じた場合は、今度継続して受けてみてください、、、、、、(返事待ち)」といってここで「はい」という言葉がもらえれば実際にパーソナルトレーニングで効果を感じた場合お客さんは最終的なクロージングで継続の承諾をしやすくなります。

このようなテクニックがちりばめられているのでこの本に書いてあることを、カウンセリング、パーソナルトレーニング、クロージング、継続してもらうために、離脱率を下げるためにというそれぞれの状況で考えられるようになるとめちゃくちゃ役に立ちますし、読んでいてワクワクします。

シュガーマンのマーケティング30の法則

この書籍は人がどのような心理的な引き金によってものを買うのかに特化して紹介している書籍です。影響力の武器と同じく心理学的なテクニックを紹介しているとも言えますが、内容は意外と被っていないので両方読んで実践することをおススメします。

逆にシュガーマンのマーケティングだけでは足りなかったので影響力の武器と合わせて読んだほうが良いです。

営業マンは「お願い」するな!

この書籍は私がフリーランスになっていきなり死にそうな状態から、一気に対面での営業でお客さんが付けられるきっかけとなった本です。ここでは心理学的なテクニックを紹介しておらず、この書籍を描いた営業マンが今まで商品を売ってきたトークスクリプトと心構えが書いています。

おもしろいことに、影響力の武器やシュガーマンのマーケティングを読んで心理学的知識を学ぶと、ここに書いてある話の流れや構成が心理学的に理にかなっていると感じることができます。対面営業もしっかり行えるようになりたい問い方はこちらも合わせて読んでみるとよいです。

追伸:トレーナーとして生き残るために

トレーナーとして生き残るためには売る能力が必須です。今回紹介した本を実際に自分の行動やパーソナルトレーニングでの営業に当てはめて実践してみましょう。実践しなけりゃ読む必要はありませんが実践ありきでこの本を読むと確実にこれらの書籍はあなたを助けてくれます。

お客が来ない、、、トレーナーが向いてないのかも、、、と思っている方は【自分を諦めて下さい。】自分を諦めて過去の人の知恵を頼る、過去の研究を頼るようにすれば、成功をつかみやすくなります。本読むのがめんどくさいという方は、今の状況でいるほうが居心地の良いということなので無理する必要はありません。

自分の今の状況を打開したいひとだけ、知識を蓄え、それを実践していきましょう。というわけで今回は以上!オロッス!